แม้จะมีกระแสกระเส็นกระสายออกมาสักระยะแล้ว แต่กับ “ดีล การเมือง” กรณี “ครม.ใหม่–รัฐบาลใหม่” ที่ปรากฏออกมาเมื่อสัปดาห์ที่แล้วก็ทำให้กองเชียร์การเมืองหลาย ๆ ฝ่าย “อึ้งกันเป็นแถว!!”… และไม่ว่าที่สุดจะเป็นไปตามดีล “ครม.ผสมข้ามขั้วแบบไม่คิดว่าจะได้เห็นก็ได้เห็น!!” หรือจะมีเปลี่ยนแปลง จะยังไงกับ “คนดีล–คนเจรจา” นั้นคง “ต้องซูฮก??”
ทั้งนี้ แวดวงการเมืองนั้นก็ถือว่าเป็นหนึ่งในแวดวงที่เรื่อง “การดีล-การเจรจาต่อรอง” มักมีปรากฏออกมาให้ “ชวนอึ้ง!!” โดยเฉพาะในช่วงที่กำลังจะมีรัฐบาลใหม่ จะมี ครม.ชุดใหม่ ที่ “สมการเก้าอี้รัฐมนตรี” มักจะมีประเด็นอื้ออึงอยู่เสมอ ในขณะที่เรื่องการ “เจรจาต่อรอง“ ในภาพรวม ไม่เฉพาะเจาะจงแวดวงใดนั้น เรื่องนี้ใน “มุมจิตวิทยาสังคม“ ก็มีการศึกษา รวมถึงมีการแนะนำ “เทคนิค“ เพื่อให้เกิดผลสัมฤทธิ์เมื่อต้องเจรจาต่อรองดังที่ ผศ.ดร.วัชราภรณ์ บุญญศิริ วัฒน์ ประธาน แขนงวิชาจิตวิทยาสังคม คณะจิตวิทยา จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย ได้เคยมีการให้ข้อมูลไว้ ซึ่งก็ “น่าพินิจพิจารณา“…
“เจรจาต่อรอง“ ก็มีหลัก “มีเทคนิค“…
มีทั้งแบบ “ได้-เสีย“ และแบบ “ได้-ได้“
การเมืองก็ชวนให้คิด “เทคนิคปิดดีล“
เกี่ยวกับเรื่องการเจรจาต่อรองนี่วันนี้ “ทีมสกู๊ปเดลินิวส์” มีข้อมูลมาสะท้อนต่อ… เป็นส่วนหนึ่งจากบทความ “การเจรจาต่อรองอย่างมีประสิทธิภาพ“ โดย ผศ.ดร.วัชราภรณ์ นักวิชาการจิตวิทยาสังคม ที่มีการนำเสนอไว้ผ่านรายการสารคดีทางวิทยุ รายการจิตวิทยาเพื่อคุณ คลื่นวิทยุจุฬาฯ FM 101.5 MHz โดยสังเขปมีว่า… การเจรจาต่อรองแทรกอยู่ในชีวิตของเราในหลายสถานการณ์ เช่น ต่อรองทางธุรกิจ เพื่อให้ได้ผลประโยชน์สูงสุด หรือ เจรจาเพื่อแก้ไขความขัดแย้ง รวมไปถึงในกรณีอื่น ๆ อาทิ การต่อรองเงินเดือนในการเข้าทำงานหรือเลื่อนตำแหน่ง การต่อรองเพื่อซื้อสินค้าจากร้านค้า เป็นต้น
ด้วยเหตุนี้ การรู้จัก “ทักษะการเจรจาต่อรอง“ นั้นจึง “สำคัญ–จำเป็น“ สำหรับการ “ใช้หาทางออกร่วมกัน“ กับผู้อื่น และเรื่องการเจรจาต่อรองก็เป็นประเด็นสำคัญในการศึกษาทางจิตวิทยาสังคม โดยเฉพาะที่เกี่ยวกับการแก้ไขความขัดแย้ง ทั้งนี้ ทาง ผศ.ดร.วัชราภรณ์ ได้อธิบายถึง “ลักษณะ” ทั่ว ๆ ไปของ “การเจรจาต่อรอง” ไว้ว่า…หลัก ๆ แบ่งได้เป็น 2 ลักษณะใหญ่ ๆ นั่นคือ “แบบได้-เสีย” และ “แบบได้-ได้” ซึ่งทั้ง 2 ลักษณะก็จะมีความแตกต่างและเป้าหมายไม่เหมือนกัน
สำหรับแบบแรก คือ “แบบได้–เสีย“ นั้น ทาง ผศ.ดร.วัชราภรณ์ ได้อธิบายถึงการเจรจาต่อรองแบบนี้ไว้สรุปได้ว่า… คือ การเจรจาที่อยู่บนมุมมองว่าต้องมีฝ่ายหนึ่งได้และฝ่ายหนึ่งเสีย หรือมีฝ่ายหนึ่งได้ประโยชน์และอีกฝ่ายต้องสูญเสียผลประโยชน์ เช่น การต่อรองกับแม่ค้าเพื่อซื้อเสื้อ ที่ถ้าผู้ซื้อต่อได้ราคายิ่งต่ำเท่าไหร่ ผู้ซื้อก็จะยิ่งเป็นฝ่ายได้ประโยชน์ ส่วนแม่ค้าก็จะเสียประโยชน์เพราะจะได้เงินค่าเสื้อน้อยลง โดยการเจรจาต่อรองแบบนี้ คู่ต่อรองมักคิดถึงผลประโยชน์ของฝ่ายตนเป็นสิ่งสำคัญที่สุด นอกจากนี้ ผลการเจรจาต่อรองแบบนี้จะทำให้ ผู้ที่ชนะการต่อรองจะรู้สึกประสบความสำเร็จ
นอกจากอธิบายให้เห็นภาพการเจรจาต่อรอง “แบบได้-เสีย” แล้ว…ทาง ผศ.ดร.วัชราภรณ์ ยังได้แนะนำ “เทคนิควิธีการต่อรอง“ แบบได้-เสียนี้เอาไว้ด้วย โดยมีหลักดังนี้คือ… วิธีที่ 1 การต่อรองแบบยอมลดเป็นครั้ง ๆ จากทั้งสองฝ่าย วิธีนี้ก็ว่ากันไป, วิธีที่ 2 การเสนอราคาก่อนจะได้เปรียบ หมายถึง…ถ้าหากเป็นผู้ขาย ก็ให้กำหนดราคาสินค้าไว้เลยตั้งแต่แรก เนื่องจากราคาแรกที่เสนอนั้นจะเป็นตัวกำหนดการต่อรองว่า…จะคุยกันที่ราคาสูงหรือต่ำเพียงใด ซึ่งถ้าหากว่าปล่อยให้อีกฝ่ายเรียกราคามาก่อน ฝ่ายนั้นก็ย่อมเรียกราคาในแบบที่เขาต้องการจ่ายน้อยที่สุด จนทำให้อีกฝ่ายมีโอกาสเป็นผู้เสียประโยชน์
และยังมีวิธีที่ 3 อีก คือ การหาตัวเลือกสำรอง หมายถึง…การเตรียมตัวเลือกอื่น ๆ ไว้เพื่อเป็นทางออก ในกรณีที่หากตกลงกับคู่เจรจาไม่ได้ ซึ่ง นี่สำคัญมาก เนื่องจาก ทำให้มีอำนาจต่อรอง หรืออีกนัยหนึ่งคือ เป็นการแสดงว่าไม่ยอมอ่อนข้อง้อคู่เจรจามากเกินไป เพราะยังมีตัวเลือกอื่น ๆ รออยู่นั่นเอง …เหล่านี้เป็นวิธีต่าง ๆ ในการ “เจรจาแบบได้–เสีย”
ขณะที่อีกแบบ หรือการเจรจาต่อรอง“แบบได้–ได้“ สำหรับแบบนี้ก็คือ… การต่อรองจากมุมมองที่ทั้งสองฝ่ายสามารถร่วมกันหาทางออกที่ได้ประโยชน์ตามต้องการ โดยไม่มีใครต้องเสียประโยชน์ให้ใคร โดยงานวิจัยทางจิตวิทยาพบว่า…การเจรจาแบบได้-ได้ ให้ผลดีทั้งในด้านข้อสรุปที่ได้ และเป็นการรักษาความสัมพันธ์ที่ดีต่อกันของคู่เจรจาอีกด้วย ซึ่งการต่อรองแบบนี้ แสดงให้เห็นว่า…การต่อรองไม่จำเป็นต้องลงเอยด้วยผู้ชนะกับผู้แพ้เสมอไป แต่สามารถช่วยกันหาทางออกได้ อย่างไรก็ตาม จุดสำคัญของการต่อรองแบบนี้คือการที่ทั้งสองฝ่ายจะต้องร่วมมือกัน หรือต้องพูดคุยกันว่าแต่ละฝ่ายต้องการอะไร รวมไปถึงแต่ละฝ่ายจะต้องพยายามเข้าใจอีกฝ่าย จึงจะทำให้เกิดประโยชน์ขึ้นกับทั้งสองฝ่าย ได้
อนึ่ง ผศ.ดร.วัชราภรณ์ บุญญศิริวัฒน์ ยังระบุถึง “เทคนิคสำคัญ“ ที่จะช่วยให้การเจรจาต่อรองประสบความสำเร็จแบบได้ประโยชน์ทั้งสองฝ่ายไว้ว่า…คือการที่ คู่เจรจาจะต้องพยายามมองจากมุมของอีกฝ่ายหนึ่ง นึกให้ออกว่า…คู่เจรจาคิดหรือรู้สึกอย่างไร หรืออยากได้อะไรจากการเจรจา ทั้งนี้ นอกจากนี้เทคนิคที่จะช่วยทำให้การต่อรองแต่ละครั้งได้ผลดีก็คือการ คิดถึงเป้าหมายที่อยากจะได้หรือไปให้ถึงในการต่อรองแต่ละครั้งให้ชัดเจน …นี่ก็เป็น “เทคนิคเจรจาต่อรองให้ได้ผล”
“เทคนิคปิดดีล“ เป็นเรื่องที่ “น่าสนใจ“
จะ “ใช้ประโยชน์ได้ในชีวิตประจำวัน“
แต่…“กับดีลการเมืองคงมิใช่แค่นี้??“.
